Étude de cas · Transition Pan-EU
Pilot Corporation of Europe Conseil stratégique sur la transition paneuropéenne d'Amazon.
- Publié par Sellingz
- Catégorie Étude de cas client
- Date 2025
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Contexte : un défi de transition paneuropéenne
Pilot Corporation of Europe (PCE) est la branche européenne du groupe japonais Pilot. PCE a la charge du support logistique, commercial et marketing de plusieurs filiales et distributeurs en Europe et en Afrique du Nord, couvrant environ 30 pays.
Avec une organisation historiquement très décentralisée, PCE faisait face à des difficultés pour gérer des comptes internationaux comme Amazon.
Marie-Charlotte Bez, Key Account Manager chez PCE, a eu la responsabilité de piloter la transformation de la gestion Amazon vers un modèle Vendor européen centralisé.
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Défis rencontrés avant l'accompagnement
Gestion décentralisée d'Amazon
Plusieurs administrateurs et interlocuteurs, chaque pays gérant ses propres affaires.
Hétérogénéité des catalogues, contenus et stratégies
Incohérence entre les marchés rendant toute négociation cohérente avec Amazon impossible.
Disparités fortes d'investissement selon les pays
Certains marchés investissant massivement, d'autres à peine, créant des déséquilibres.
Enjeux de transshipment & négociations difficiles
Sell-in sur une zone, sell-out sur une autre. Les négociations Amazon étaient compliquées par le manque de cohérence.
« On voulait homogénéiser nos actions, mais on restait tributaire des décisions locales. »
03
Solutions apportées par Sellingz
Suite à la demande d'Amazon de passer à un modèle paneuropéen, Sellingz a accompagné PCE avec une approche structurée :
Étude de faisabilité
- Anticiper tous les changements internes liés à cette transformation
- Analyser la viabilité économique du modèle et sa faisabilité opérationnelle
- Identifier et mitiger les risques internes liés à la transition
Coordination interservices
- Préparation des briefings d'équipes pour assurer la coordination (finance, logistique, marketing)
- Suivi mensuel structuré avec check-lists et réunions pour sécuriser chaque étape
- Conseils stratégiques et réponses aux questions liées aux changements
Support à l'implémentation
- Structuration de l'offre, politique marketing & commerciale
- Identification des erreurs critiques (ex. : problèmes de mapping catalogue) pour améliorer la précision du reporting
- Restauration des volumes de commandes attendus
« J'avais l'impression que c'était une montagne de choses à gérer. Avec l'accompagnement, ça s'est passé beaucoup plus sereinement. On a traité les choses une par une, établi un calendrier, une feuille de route. »
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Résultats : une transformation majeure réussie
- Transition réussie d'un modèle Amazon local et fragmenté vers un modèle européen unifié et centralisé
- Précision du reporting améliorée grâce à l'identification et la correction des erreurs critiques
- Volumes de commandes restaurés en ligne avec les attentes
- L'équipe maintenant pleinement équipée pour gérer Amazon efficacement post-transition
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Pourquoi Sellingz ?
Un « solution provider » et une « hotline stratégique », disponible pour guider Pilot dans ses décisions grâce à l'expérience acquise sur d'autres comptes similaires.
Témoignage client
« Ce que j'apprécie le plus, c'est la disponibilité. Quand j'ai un doute, j'envoie un message et j'ai une réponse ou même un conseil. Aujourd'hui, si je devais nommer les bénéfices de cette collaboration, c'est que je travaille plus sereinement. »
En résumé
Un partenariat qui a rendu possible une transition complexe
- Étude de faisabilité couvrant toutes les dimensions de la transformation
- Workshops mensuels pour la formation continue, la réflexion stratégique et la résolution des enjeux
- Sellingz est pour moi un vrai partenaire : disponible, compétent et structurant
- Pilot continue de travailler avec Sellingz post-transition pour un accompagnement continu