7 choses à ABSOLUMENT savoir avant de se lancer sur une marketplace

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Vous avez décidé de vous lancer sur une marketplace pour toucher plus de clients et faire plus de ventes ? Excellente nouvelle !

Attention toutefois à ne pas vous lancer tête baissée pour autant. En effet, non seulement les marketplaces ne fonctionnent pas comme un site e-commerce classique. Mais les clients Amazon, Cdiscount, La Redoute ou Zalando attendent aussi une expérience d’achat optimale en achetant sur ces plateformes !

Vendre sur une marketplace exige donc d’en connaître les règles et de bien préparer son lancement.

Pour vous y aider, nos experts Sellingz ont listé les 7 choses à absolument savoir avant de se lancer sur une marketplace… pour vraiment développer les ventes et augmenter votre CA en toute sérénité !

Règle n°1 : calculer au plus juste votre marge produit

Chez Sellingz, nos experts recommandent un coefficient minimum de marge de 5 entre le prix de revient du produit et le prix de vente final pour des produits qui ont un prix de vente TTC en dessous de 35€.

Le coefficient minimum sera à augmenter si votre produit est lourd ou encombrant. A l’inverse, il sera à diminuer si le produit est léger et petit, et si son prix de vente TTC est supérieur à 40 €, la marge en valeur permettant d’assurer plus facilement les coûts.

En effet, vendre sur Amazon, ou sur une autre marketplace, induit certaines dépenses incompressibles telles que :

  • La commission Amazon ou de la marketplace (en moyenne 15 à 20% du CA).
  • Les frais de publicité (entre 10 à 15% du CA).
  • Les frais de port en tout ou partie à votre charge.

Vous devez également prendre en compte le temps passé par vos collaborateurs à :

  • Optimiser les fiches produits.
  • Répondre aux questions des internautes sur la plateforme.
  • Traiter les retours (SAV).
  • Gérer la compta (le rapprochement comptable sur les marketplaces est compliqué et prend du temps !).

Et, potentiellement, les frais d’accompagnement d’une agence spécialisée marketplace comme Sellingz.

un camembert indiquant la répartition du coût d'un produit vendu sur une marketplace

Le conseil bonus de nos experts

Les produits présentant la meilleure marge en e-commerce ont un prix supérieur à 50€ et pèsent moins de 500g (exemples types : lunettes, produits de beauté).

En effet, le prix de vente est suffisamment élevé pour financer ce qui doit l’être. Et le colis suffisamment léger et peu volumineux pour réduire les frais de port !

Règle n°2 : définir une stratégie marketplace sur le long terme

Se lancer en tant que revendeur sur une marketplace nécessite de définir une stratégie à court, moyen et long terme pour tenir sur la durée.

En effet, mettre une fiche produit en ligne n’est pas suffisant pour bien vendre sur une marketplace ! Il faut anticiper les éventuels problèmes qui peuvent survenir par la suite, notamment au niveau de la logistique, de l’administration des ventes, des retours clients, de la gestion des stocks, etc.

Anticiper avec une stratégie marketplace efficace est donc le meilleur moyen d’atteindre vos objectifs (et vous évitera une éventuelle fermeture de compte vendeur pour des problèmes de logistique ou d’expérience utilisateur !).

Le conseil bonus de nos experts

Les objectifs permettent d’avoir une vision de là où vous voulez aller, et de comment y aller. Comme toute stratégie, il est important d’analyser au fur et à mesure les résultats afin de réajuster ce qui doit l’être et adapter votre stratégie.

Vous souhaitez vous lancer sur une marketplace ?

Règle n°3 : miser sur une expérience client marketplace optimale

87% des Français regardent les avis clients avant d’acheter (source e-marketing.fr).

Les notations et commentaires sont donc au cœur de la stratégie des plateformes marketplaces et e-commerces. En conséquence de quoi, une mauvaise expérience client peut faire clôturer un compte pro vendeur !

Afin d’éviter trop de retours (en raison d’un produit défectueux par exemple), ayez une logistique irréprochable. Soyez également réactif ! Vous devez être en capacité de répondre rapidement aux questions laissées par les utilisateurs sur les fiches produits ou dans le back office.

L’expérience utilisateur est considérée comme étant un acquis pour les consommateurs qui critiquent plus qu’ils ne donnent d’avis positifs. Mettez donc toutes les chances de votre côté en proposant une excellente relation client… et limitez ainsi les mauvais avis qui pénaliseraient votre marque sur les marketplaces !

un caddy avec des étoiles jaune représentant les avis clients sur une marketplace

Le conseil bonus de nos experts

Les notations et avis clients sont une mine d’or pour améliorer en continu vos produits, fiches produits et process ! Prenez donc le temps d’analyser l’ensemble des commentaires clients sur les produits mais aussi sur la livraison.

Règle n°4 : anticiper vos stocks marketplace

Bien gérer les stocks est un autre point important lorsqu’on vend sur une marketplace. En effet, plus vos produits sont disponibles, plus ils remontent dans les moteurs de recherche !

Veillez toutefois à tenir vos stocks à jour. Une commande passée alors que le produit n’est plus disponible entraînerait une annulation de la vente… et risquerait de se solder par une exclusion définitive de votre marque sur la plateforme si le volume de ces problèmes augmente.

Par ailleurs, si vous avez opté pour une gestion déportée de vos stocks (FBA Amazon, Cdiscount Fulfillment, ZFS), tant que vos produits tournent correctement, le prix du stockage par la plateforme demeure raisonnable. Mais si vos produits se vendent mal (du fait d’une mauvaise visibilité dans les résultats de recherche par exemple), la facture risque d’être plus élevée !

Enfin, notez que pour éviter la destruction des produits, Amazon peut vous retourner vos produits invendus… à vos frais !

Le conseil bonus de nos experts

Prévoyez des stocks suffisamment conséquents dès votre lancement afin de pouvoir assurer vos ventes en cas de fortes demandes. Car, rappelez-vous, si un produit n’est plus disponible, vous perdez en visibilité dans les moteurs de recherche.

Et une bonne partie du travail que vous aurez fait en amont sera à refaire !

Règle n°5 : avoir une excellente logistique marketplace

L’une des principales motivations d’un client qui achète sur une marketplace est le délai de livraison. Lors d’un achat  sur Amazon, La Redoute, Zalando ou Cdiscount, les clients seront attirés et privilégieront un produit livré en 24/48h !

De plus, si vous ne respectez pas le  délai de livraison paramétré dans votre espace, vous prenez alors le risque de voir votre compte pro vendeur fermé par la plateforme !

Avant de vous lancer sur une marketplace, vérifiez en amont que votre logistique est capable de répondre à des délais de livraison très courts. Et ce, même pour des commandes de plusieurs produits !

Prenez le temps de bien lire le cahier des charges et d’analyser vos process logistiques en place. On ne le dira jamais assez : anticiper est le meilleur moyen d’éviter des pénalités et les problèmes dus à des délais de livraison trop longs !

des camions et un scooter symbolisant la livraison de produits achetés sur une marketplace

Le conseil bonus de nos experts

FBA Amazon (Fulfillment By Amazon), Cdiscount Fulfillment ou Zalando Fulfillment Solutions (ZFS) sont des solutions pratiques pour déporter vos stocks et pour vous décharger de la livraison de l’unité de vente, garantissant ainsi des délais de livraison optimaux à vos clients.

Vous confiez vos stocks aux marketplaces qui vous facturent le stockage des produits dans leurs entrepôts. Elles se chargent d’envoyer elles-mêmes vos commandes à vos clients et de gérer les retours. Simple, efficace et sans risque pour votre marque !

Vous souhaitez en savoir plus sur les possibilités en gestion de stocks ?

Règle n°6 : Prévoir un  budget publicité 

On l’oublie souvent, mais prévoir un budget publicité est essentiel quand on se lance sur Amazon ou toute autre marketplace.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que l’algorithme ne remonte que les produits qui se vendent. Par conséquent, quand vous lancez un nouveau produit, vous devez le faire remonter en payant de la publicité afin de le rendre visible dans les résultats de recherche et générer des ventes !

La publicité vous permet  ainsi de vous imposer parmi les nombreux revendeurs marketplace déjà présents.

Le conseil bonus de nos experts

Chez Sellingz, nous estimons que l’investissement publicité au lancement d’un produit est d’environ 10 à 15% de l’objectif CA. Il peut aller jusqu’à 25 % pour les catégories les plus compétitives comme la beauté ou le jouet par exemple.

Règle n°7 : utiliser les bons outils IT

Vendre sur une ou plusieurs marketplaces requiert un suivi journalier des stocks, de la facturation, des prix de vente, etc. C’est pourquoi nos experts recommandent vivement d’utiliser des outils IT adaptés à la vente en ligne.

La mise en place d’un agrégateur de flux marketplace tel que Lengow ou Shopping Feed permet de centraliser les informations à un seul et même endroit. Il est alors plus simple et plus rapide d’ajuster un prix d’une plateforme à une autre. Un gain de temps bienvenu, notamment en période de forte augmentation du prix des matières premières !

Qui plus est, plus vous ferez de chiffres d’affaires, plus la gestion des plateformes deviendra chronophage. L’automatisation des tâches sera alors indispensable pour ne pas faire perdre de temps inutile à vos équipes.

Le conseil bonus de nos experts

Chez Sellingz, nous travaillons avec les outils Saivingz, une solution IA qui permet de gérer la relation client en automatisant une partie de la relation client. Un outil deux-en-un parfaitement adapté à la gestion de vos comptes pro sur les marketplaces !

En résumé, les éléments à prendre en compte avant de vous lancer sur une marketplace sont :

  1. Une marge produit calculée au plus juste pour être sûr d’être rentable.
  2. Une stratégie à court, moyen et long terme pour tenir sur la durée.
  3. Une expérience client optimale pour vendre plus.
  4. Une gestion des stocks sans faille pour maintenir votre position sur la marketplace.
  5. Une logistique au carré pour respecter les délais de livraison en toute circonstance.
  6. Un budget publicité pour vous lancer et commencer à générer des ventes au plus vite.
  7. Des outils IT adaptés à la vente sur marketplaces pour gagner du temps et optimiser vos ventes.

N’hésitez pas à demander conseil à nos experts pour un marketplace business plan qui vous aidera à atteindre rapidement vos objectifs !