Amazon Vendor – Comment la data aide les marques à (re)prendre le contrôle ?

Une année a suffi à la marque Hydrapak pour (re)prendre le contrôle sur Amazon en Europe en tant qu’Amazon Vendor.

Jugez plutôt : entre janvier et décembre 2021, la marque a connu une progression de +53% en valeur et +61% en volume (Sell-out) sur Amazon Retail, contre -49 % en valeur et -45% en volume pour ses revendeurs tiers.

Une évolution rendue possible grâce à un audit de marché Amazon réalisé fin 2020 par les experts Sellingz.

Explications.

Une analyse de marché pour une stratégie Amazon Vendor efficiente

Fin 2020, la marque Hydrapak nous sollicite pour connaître son potentiel commercial sur Amazon Retail (1P). Déjà indirectement présente sur Amazon par des revendeurs marketplaces (3P), elle souhaite reprendre le contrôle de ses ventes.

Nous lui proposons alors de réaliser une étude de marché pour :

• Avoir une vision claire de comment sa marque est distribuée sur Amazon (produits vendus, par quel biais, à quel prix, la marge réalisée, le volume…).
• Voir ce que font les marques concurrentes en Europe sur Amazon en format Vendor et en format Seller (ce qui fonctionne, ce qui fonctionne moins bien, les produits vendus, les résultats, les tendances).

L’audit de marché Amazon par Sellingz

L’audit réalisé par Sellingz a pour objectif de comprendre :

• Ce qui se passe sur le marché où la marque Hydrapak évolue.
• Ce que les revendeurs tiers font sur Amazon.
• Comment se positionnent ses principaux concurrents.

Préparation de l’audit Amazon

Pour préparer l’audit, nous retrouvons Hydrapak à l’occasion d’un kick-off meeting qui va nous aider à avoir une idée claire des objectifs et des résultats que la marque attend de l’audit.

Cette première réunion de lancement nous aide ainsi à définir :

• Sur quels éléments et données la décision finale de Hydrapak se portera.
• Les indicateurs Kpis pertinents à analyser.
• Comment nos experts vont utiliser la data (l’interprétation des données récoltées, les conclusions à en tirer).
• Le type de recommandations que nous ferons à Hydrapak pour la mise en place d’une Amazon sales strategy efficace.

Le process

Muni de toutes ces informations, Sellingz paramètre différents outils de business intelligence afin de récolter de la data sur :

• Les catégories de produits vendus dans et en-dehors de la distribution (sell-in – sell-out).
• Les modes de vente et de distribution des marques concurrentes.
• Les catégories de produits qui se vendent le mieux ainsi que leur tendance à la hausse ou à la baisse selon les pays.

Une fois les données récoltées, nous les assemblons et les analysons dans leur ensemble pour avoir une vision globale du marché.

Nous comprenons ainsi comment certaines marques contrôlent la commercialisation de leurs produits sur Amazon par catégorie de produits, prix et pays.

Ce que la data nous dit sur

Les modes de distribution des marques concurrentes

La part de marché de Hydrapak par pays comparée à celle de ses concurrents

La tendance d’évolution des ventes par catégorie de produit d’un pays à un autre

La pertinence du prix de vente par pays

Conclusions de l’audit Amazon

L’analyse de la data nous permet d’effectuer des simulations dans l’objectif d’une stratégie Amazon Vendor spécifique aux produits de la marque Hydrapak.

Livrables

Les experts Sellingz ont partagé à Hydrapak leurs recommandations stratégiques sur :

• Les produits que la marque a intérêt de vendre en retail.
• À quels prix.
• Dans quelles catégories.
• Sur quels pays d’Europe.
• Avec quelle stratégie.

La marque Hydrapak dispose désormais des informations stratégiques pour établir un plan d’action concret afin de reprendre le contrôle de ses ventes sur Amazon Europe. Elle sait de quelle manière se lancer, les résultats qu’elle peut obtenir et avec quel budget.

Résultats Amazon Vendor à N+1

À la suite de l’audit de marché Amazon réalisé par nos experts, la marque Hydrapak a été confortée dans son intérêt de lancer des actions sur Amazon Vendor Central.

Au vu des résultats obtenus à N+1, il est clair que l’audit Sellingz lui aura permis de saisir une très bonne opportunité de développer son CA en prenant le contrôle de ses ventes sur Amazon Vendor Central.

Les produits Hydrapak sont aujourd’hui correctement vendus par Amazon. De 101 ASINS en début d’année, la marque est passée à 155 ASINS, permettant une offre plus large et donc plus intéressante pour le consommateur final. Ce qui a engendré une augmentation substantielle des commentaires et notations.

Zoom sur la progression des ventes de la marque sur Amazon en 2021

• Chiffre (Sell-out) réalisé en Retail sur Amazon avec Hydrapak : +53% en valeur et +61% en volume.
• Chiffre des revendeurs tiers sur Amazon : -49 % en valeur et -45% en volume.
• Nombre de références de la marque : +53% avec 155 ASINS.
• Nombre de reviews sur les produits de la marque : +97%

*Nous avons volontairement caché le nom des différentes marques citées pour des raisons de confidentialité des données.