Vendre sur les marketplaces : 5 conseils pour développer son e-business en 2021

« En 2021, 33 % des ventes en ligne se réaliseront sur les places de marché en France ».
Cette citation date de 2018 et a très mal vieillie.

Car cette part a déjà été atteinte en 2019 !
Et, en raison de la crise liée au COVID 19, cette part va potentiellement augmenter en 2020.

Il est donc plus que nécessaire, quelle que soit votre activité, B2C ou B2B, de prendre en compte le rôle des marketplaces en 2021 et ce qu’elles peuvent apporter à votre activité.

Voici donc nos 5 conseils pour commencer ou améliorer vos ventes sur les marketplaces :

1. Analysez votre marché avant de vendre sur les marketplaces

Avant de vous lancer sur ce réseau de distribution, s’il est nouveau pour vous ou pas, nous vous recommandons très fortement d’étudier votre marché hors-marketplace avec attention.

Puis, comme lorsque vous entrez sur un nouveau canal de distribution, il vous faut étudier :

• Les habitudes du secteur d’activité,
• Votre offre actuelle,
• Comment se comportent vos prospects et clients,
• Le marketing mix de vos concurrents,
• Votre propre plan de vente et sa rentabilité prévisionnelle.

Il existe 2 types de marketplaces :

• Les généralistes :
  • Comparables aux grandes surfaces,
  • Proposent un large panel de produits de grande consommation,
  • Clientèle grand public,
  • Répondre à un large ensemble de besoins, allant du produit de première nécessité jusqu’aux produits de marque grand public,
  • La concurrence y est rude, car il y a énormément de trafic, mais aussi parce que certaines marketplaces proposent leurs propres produits, notamment de première nécessité,
  • Exemples : Amazon, Cdiscount et eBay.

• Les spécialistes :
  • Répondent à des besoins spécifiques,
  • La clientèle est moins volatile, car elle est souvent spécialiste,
  • La concurrence reste toujours excessivement forte,
  • Exemples : FNAC pour le multimédia et l’électro-ménager, ManoMano pour l’outillage, Zalando pour le prêt-à-porter.

Enfin, il existe 2 modèles de système de distribution :

• Vente à la marketplace : grossiste / wholesale / retail

De la même manière que vous vendriez à votre revendeur ou distributeur, la marketplace vous achète vos produits pour les revendre à ses clients. Elle est un intermédiaire commercial opaque. Vous n’avez donc pas la possibilité d’avoir accès aux données des acheteurs et de les exploiter en raison de la législation RGPD.

• Vente via la marketplace : Place de marché

Dans ce cas-là, la marketplace est une plateforme de vente et un support de visibilité. Vous vous chargez de réaliser la livraison et la vente auprès du client. Cela passe par un abonnement fixe mensuel et une commission.

Retrouvez plus d’informations sur notre article consacré à Amazon.

2. Optimisez le contenu de vos fiches produit

86 % des visiteurs souhaitent trouver rapidement les informations et les bénéfices des produits. Cela semble tomber sous le sens, mais il faut que vous répondiez à ce besoin de manière qualitative.

Chaque marketplace a son propre système de référencement et de prérequis pour soumettre des produits. Les structures de catalogue et les libellés sont donc très importants. Vous devez surtout penser à utiliser un maximum d’images de qualité et de schémas pour présenter vos produits aux clients.
Comme dirait Confucius : « Une image vaut mille mots ».

Prenez aussi le temps d’étudier les standards exigés par chaque marketplace que vous souhaitez intégrer. Cela vous permettra d’assurer le référencement et donc la visibilité de vos produits.

Lors de votre inscription, elles mettent à votre disposition des documents à remplir pour enregistrer vos produits. Cela vous donnera déjà des pistes pour améliorer le référencement de votre offre en utilisant les bons mots-clés et les bonnes présentations du contenu adéquat.

Par exemple, pour vendre sur AMAZON, privilégiez les fiches produits qui ont des bullet points, ou puces, pour présenter les caractéristiques du produit.
Cependant, pour vendre sur CDISCOUNT, il n’est pas nécessaire de faire ce genre de présentation car elle n’est pas prise en compte par l’algorithme de la plateforme.

3. Différenciez votre offre sur les marketplaces

Si vous en avez la possibilité, proposez des produits exclusifs et différenciant pour mieux valoriser votre offre sur la marketplace.

Enfin, vous éviterez ainsi de cannibaliser vos ventes de vos canaux de distribution classiques. Ce qui veut dire qu’il serait préférable d’allouer une stratégie, un plan de communication et un plan marketing spécifiques à ce canal.

Un exemple de stratégie sur marketplace : proposer des produits en fin de série à une cible plus large et écouler des stocks sans discounter le prix produit.

Autre exemple : un produit à faible valeur, inférieur en prix de vente à 20 € ne permettra pas de faire des bénéfices. Les coûts occasionnés par les marketplaces ne permettent pas de dégager de marge suffisante. Il est donc recommandé de le vendre en lot.

Ainsi, certaines entreprises qui vendent sur les places de marché mettent en place des SMU, ou Strategic Market Unit, qui leur permettent de différencier leurs canaux de distribution avec des équipes et des stratégies marketing et de communication dédiées. Ce qui leur permet créer du chiffre d’affaires incrémental.

4. Améliorez la crédibilité et la notoriété de votre marque grâce aux avis clients

Les places de marchés fonctionnent comme un moteur de recherche : Plus le contenu est qualitatif, plus il ressort en haut des pages de recherche, plus il est vendu et plus il est vu comme qualitatif. C’est un cercle vertueux qu’il est nécessaire de prendre en compte dans sa stratégie. Si vous respectez ces premiers principes, vos produits auront une meilleure visibilité et généreront d’avantage de ventes.

Pour encore booster ce phénomène, les avis clients sont capitaux pour faire ressortir la satisfaction qu’apportent vos produits. De plus, la qualité et la quantité des avis ont un impact sur l’algorithme des places de marchés et vous permettront de mieux ressortir dans le ranking.

Ainsi, dès le lancement de votre activité sur les places de marché, encouragez vos clients à laisser des avis et des notes pour augmenter les interactions et ainsi la visibilité de votre offre.

En plus d’améliorer votre visibilité, ils vous permettront d’avoir des retours clients pour améliorer votre offre.

5. Variez vos marketplaces

Une fois que vous générez du chiffre d’affaires sur une marketplace, et que les processus sont maitrisés, nous vous conseillons de vous déployer sur d’autres plateformes afin de réduire votre dépendance.

Celle-ci peut s’avérer confortable et efficace, mais elle est dangereuse pour la stabilité de votre entreprise. Elle se base sur un canal de communication et de distribution qui regroupe de nombreux acteurs et donc autant de potentiel de défaillances : Voici le risque majeur à éviter.

De plus, les grandes marketplaces ont tendance à prendre des décisions sans l’aval de leurs clients, ce qui peut être handicapant pour votre activité.

Ainsi, utiliser d’autres places de marché permet de répartir le risque sur plusieurs canaux de distribution Vous aurez plus de possibilités pour vous adapter en cas de problèmes.

Comme vous ne vous baseriez pas sur un seul client, ne vous basez pas sur un seul canal de distribution.

Enfin, en utilisant plusieurs marketplaces vous allez pouvoir récolter différents retours clients et les mettre en lien pour continuellement améliorer votre offre.

Bien que cet article ne soit pas exhaustif, ces conseils sont les premiers à intégrer pour performer sur les marketplaces.

Aujourd’hui les places de marché représentent un énorme potentiel dans l’univers des marques il est donc impossible de ne pas les prendre en compte.

Quoi qu’il en soit, les places de marché représentent un tel potentiel dans l’univers économique actuel que nous vous invitons à vous engager sur cette opportunité.
Faites appel à un spécialiste pour éviter dans un premier temps les écueils qui vont vous faire perdre du temps et, dans un deuxième temps, d’être conseillé qualitativement par un retour d’expérience pour la suite de votre projet.

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