Pourquoi vos produits ne se vendent pas alors qu'ils sont excellents ?
Vous avez investi des mois - parfois des années - dans le lancement d'un produit solide, validé par vos clients dans les magasins. Il plaît, il répond à un besoin, il fonctionne. Mais en ligne, sur Amazon ou d'autres marketplaces notamment, les résultats se font attendre. Frustrant ? Absolument. Inhabituel ? Pas du tout. C'est un défi que même les meilleurs produits doivent relever sans la bonne stratégie numérique.
Chez Sellingz, nous voyons ce scénario tous les jours. Et voici la bonne nouvelle : dans 90% des cas, le problème n'est pas le produit mais sa présentation. Ou plutôt : sa performance dans l'univers codé, rigidement programmé et algorithmique des marketplaces.
Voici les cinq raisons majeures pour lesquelles vos produits peuvent rester invisibles... malgré leur excellence.
Pourquoi vos produits ne se vendent pas
1- Votre catalogue est "beau" mais n'est pas adapté à l'optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Un bon produit, c'est bien. Un bon référencement, c'est mieux. Sur Amazon, la visibilité est principalement dictée par l'algorithme A9. Il analyse les titres, les puces, les descriptions... et s'attend à un format spécifique, conçu pour les moteurs de recherche :
- Titres : longueur optimale, mots-clés principaux placés stratégiquement.
- Descriptions et puces : axées sur les avantages pour le client, mais optimisées sur le plan sémantique.
- Les mots-clés du back-end : souvent oubliés, ils sont pourtant cruciaux.
Résultat : un produit mal structuré ou mal "référencé" sera littéralement invisible dans les résultats de recherche. Même s'il est excellent.
2- Vos visuels n'attirent pas (surtout sur mobile)
Aujourd'hui, plus de 70 % des achats sont effectués à partir de smartphones. Si vos visuels ne sont pas conçus en fonction du mobile, vous perdez des ventes.
Voici ce que Sellingz recommande :
- Images de studio de haute qualité, prises sous différents angles et dans des situations réelles.
- Infographies intégrées : expliquer les avantages en une seule image.
- La langue locale est obligatoire dans les visuels (FR pour la France, DE pour l'Allemagne...).
- Vidéo produit : qu'elle soit de marque, spécifique à un produit ou créée à partir d'images, elle rassure et augmente significativement la conversion.
Un listing sans narration visuelle est comme une vitrine mal éclairée. Le produit passe à côté de son public.
3- Votre prix... joue contre vous
Le prix n'est pas seulement une question de positionnement marketing. Il sert de déclencheur d'achat et constitue un critère majeur pour l'algorithme.
Deux erreurs courantes :
- Être plus cher que les concurrents directs sans justification apparente.
- En étant plus cher que les autres vendeurs du même produit : vous perdez la Buy Box, c'est-à-dire le bouton "Ajouter au panier"...
Sur Amazon, ce bouton est vital : plus de 95 % des ventes passent par la boîte d'achat. Il ne suffit donc pas d'être présent : il faut pouvoir être acheté.
4- Vous n’avez pas (assez) d’évaluations
Sur Amazon, et sur la plupart des marketplaces, les avis sur les produits sont à la fois un critère de classement algorithmique et un facteur de confiance.
L'essentiel :
- Visez un minimum de 30 avis par produit (SKU ou ASIN dans le cas d'Amazon).
- Maintenir une note moyenne supérieure à 4 étoiles.
Les acheteurs ne lisent pas toujours les avis, mais ils regardent immédiatement l'évaluation globale et le volume d'avis. L'algorithme fait de même.
Pour les nouveaux produits, Sellingz recommande d'activer rapidement le programme Vine ou d'autres dispositifs de seeding. Il est également important de prévoir un budget pour la publicité sur Amazon : malgré tous les leviers d'activation initiaux (Vine reviews, SEO optimisé, page produit soignée), sans publicité, un lancement risque de ne pas décoller. La publicité devient alors un complément indispensable au programme Vine pour générer les premières ventes.
5- (En tant que vendeur) Vous êtes pénalisé par votre Logistique ou votre Rating Vendeur
Même si tout est parfait du côté du produit et du contenu, Amazon privilégiera toujours la meilleure expérience client.
Il s'agit notamment de
- Vendeurs bien notés (compte vendeur > 4 étoiles)
- Une logistique fiable et rapide
- Les meilleurs modèles pour la performance :
- Vendeur (ventes directes à Amazon).
- Vendeur FBA (fulfillment by Amazon).
- FBM ultra-réactif, avec livraison express + excellente réputation.
Remarque : Amazon peut accorder la Buy Box à un vendeur plus cher s'il livre plus rapidement. Dans la bataille du dernier kilomètre, la promesse l'emporte sur le prix.
Pourquoi vos produits ne se vendent pas
En conclusion
Votre produit peut être excellent, mais ce n'est pas ce que l'algorithme évalue. C'est sa fiche, ses visuels, ses avis, son prix, sa logistique.
La bonne nouvelle ? Tous ces éléments peuvent être optimisés. Et c'est exactement là que Sellingz intervient : en construisant une stratégie de marketplace pour votre catalogue, puis en optimisant les processus grâce aux données, et en apportant de la méthode et de l'intelligence opérationnelle à vos ambitions.
Mettre un produit en ligne ou lancer une campagne publicitaire est simple et similaire à ce que vous faisiez déjà avec les détaillants traditionnels. Mais transformer cette présence en ventes réelles et rentables sur les marketplaces, tout en maîtrisant l'ensemble de votre chaîne de valeur, est beaucoup plus complexe. C'est là qu'intervient Sellingz : pour vous aider à naviguer dans cette complexité, à structurer vos actions et à exploiter au mieux tous les leviers disponibles.
Pourquoi vos produits ne se vendent pas
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